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1年新增2亿用户「拼多多」的4个增长核武器!

2019-03-12 14:11:16 阅读:1550 作者:liwen 来源:巨推传媒 分类:微信公众号运营
拼多多就是通过这 4 个套路,将 AAARR 模型中的每个环节都完美的执行落地,在短短两年多的时间内,实现了 3 亿用户的增长奇迹。

 

 

 

 

 

 

 

最近,各大微信群被一种东西病毒式的侵占着:

 

 

 

 

 




 


被称为互联网下乡三大件之一的拼多多目前已经稳稳占据了大妈大爷的心,包括我妈。

 

 

最近,亲戚群里面全是我妈发的砍价信息。

 

 

 

 

 



 

更让我无语的是,平时没啥联系的人,朋友圈把我屏蔽的人都冒了出来,让我帮忙砍价。

 

我对拼多多的公众号真的是取关了再关注,取关了再关注,取关了再关注……简直“有毒”。

 

这款堪称“有毒”的 App 用的无非就是砍价、拼团、秒杀等这些被大家用烂了的套路啊,那为什么会让这么多人深陷其中无法自拔呢?

 

 

 

01

 

拼多多用户增长的4个套路

 

 

不得不承认,拼多多在用户增长上的确做得很成功,竟能在短短两年多的时间里坐拥 3 个亿用户?那么,它的增长套路有哪些是我们可以复制和学习的呢?

 

1)砍价

前段日子,好闺蜜也突然加入了砍价大军,疯了一样在到处找人帮她砍价。

 

 

 



 

面对如此情景,即使有再多的不愿意,最终还是要帮这个忙的。

 

为了帮她赶紧把价格砍到 0,我一边将链接分享给自己的朋友,一边又下了个 App 帮她再砍一刀,我对她应该是真爱了。

 

 

 

 

 



为了满足闺蜜的请求,这已经是我第 3 次把卸掉的拼多多 App 重新安装回来。

 

 

这就是拼多多的牛逼之处,它在诱导我闺蜜拉新的同时,还召回了我这种流失用户,而且多达 3 次!

 

 

它到底是如何做到的呢?在深入研究后,我发现了 5 个小秘密:

 

 

① 限时砍价:

 

砍价活动时间限制在 24 小时之内。如果在规定时间内没有把价格砍到 0,即视为砍价失败。

 

 

 

 



 

 

 

 

② 可视化进程:

 

“4 个人就砍了 74.03,平均一个人能够砍掉将近 20 块,剩下的 300 多块钱最多再找 20 个人就应该可以砍价成功了吧。”你是不是也这么想呢?

 

 







 

 

 

③ 砍价金额递减:

 

后来才发现,越到砍价后面,砍下来的金额就越少。据说刚开始只需要十几个人就可以砍价成功,后面砍的次数多了,几百个人帮忙砍都不行。


为了能够免费拿到电烤箱,闺蜜把微信里的好友找了个遍。这样一来,她就在几个小时的时间里,给拼多多贡献了上百个粉丝。

 

 

 

 

 

 

 

④ 砍价有记录

 

我帮闺密砍价了,界面上就会出现我的微信头像。也就是说,如果我没有帮忙,她其实是可以看得到的,这种设计简直就是“道德绑架”。

 

 

 



 

 

 

⑤ 文案引导:

 

 

 

 

 





这种带有引导式的文案有效的刺激了用户下一步的操作(点击“我也要免费拿”),提升了用户活跃度。并且,用户点击“我也要免费拿”之后,也就又发起了新一轮传播。

 

 

综上所述

 

拼多多通过限时砍价给参与者一种紧迫感,迫使用户在 24 小时之内分享传播。

 

可视化进程做到了让用户“心里有数”,给用户一种触手可及的感觉。

 

引导式文案能够促使用户去传播,从而能够有效的获取用户。

 

同时,砍价金额递减和砍价有记录进一步优化了砍价套路的效果。

 

 

2)拼团

拼多多的第二大套路就是拼团了。

 

其实,这也是拼多多最开始的玩法,再后来很多家平台也纷纷效仿,这说明拼团模式还是比较好复制的。那么拼多多的团有什么特别之处?我们如何才能学到它拼团模式的精髓呢?

 

通过观察发现,拼多多有 2 种拼团模式:

 

① 拼团抽奖

 

这种模式的玩法就是拉来 6 个人,每人支付 1 分钱,就能获得的 iPhone X 的抽奖资格。如果没有中奖,这 1 分钱还会原路返回,相当于你没有任何的损失。

 

 

 

 



 

拼团抽奖在平台的前期获客做出了很大的贡献,但是这种模式很难进一步去做用户转化。比如我妈,时间长了,尝不到甜头就有种上当受骗的感觉。

 

 

② 两人团

 

 

 

 

 

 

 

2 人团的出现就很好的解决了上面的问题,原价 19.9 元的商品,通过拼团 8.9 元就能拿下。它给用户一种占了便宜的感觉,可以极大激发用户的消费热情。

并且,陌生人之间就可以拼团,整个拼团过程只需要几秒钟,难度极低(甚至比在天猫上领优惠券还方便)。

 

拼团在操作难度和优惠力度上,都跟打折差不多——它和打折唯一的区别就是,它比打折有意思、好玩。

 

因此,拼团的本质不仅仅是“便宜”,而是“游戏性”和“社交性”。它让消费者以一种游戏的方式获得折扣,从而大大提升了活跃度,并且激发用户进行口碑传播。

 

 

3)秒杀

 

拼多多的秒杀活动分为 3 栏:正在疯抢,即将开抢和明日预告。

 

 

 

 



 


在这之前,闺蜜一看到平台有秒杀之类活动,就躲得远远的。因为她的网速不给力,手速还慢,抢不到东西,很有挫败感。

 

现在,她再也不用担心抢不到了,因为拼多多秒杀活动的商品量还是比较大的,基本上都可以买得到。

 

为保持日均高活跃度,拼多多每天都会做一些秒杀活动来刺激用户买买买。长期的秒杀活动让用户感觉总能在这个平台上“占到便宜”,有利于用户的留存与转化。

 

还有一点就是,拼多多的秒杀活动是一种很特别的形式。

 

参与到秒杀活动以后,点击“马上抢”,就能够出现团购的页面,就出现了两种秒杀价格:

 

 

 

 



 

表面上看,拼多多给了用户 2 个选项,但实际上,只有傻子才会选那个贵的——也就是说,拼多多实际上只给了用户 1 个选项,另一个选项是假的。

 

那么,拼多多为什么要多此一举呢?答案很简单:这样显得更便宜。

 

这个看起来很“蠢”的设计,正是拼多多高明的地方——它太了解五线城市用户喜欢占便宜的心理了。

 

 

 

4)红包小程序

 

说拼多多“有毒”一点都不过分。

 

最近,我们原本逼格很高的微信群,画风变成了这样:

 

 

 

 



 

 

 

原来这又是拼多多的一种新玩法:

 

将拼多多小程序分享到微信群中,就可以获得一个红包。分享到 6 个群中,才可以领取全部红包,拿到奖金。

 

当小程序被分享到 6 个群里以后,这些群中肯定还会有人继续分享下去。这种传播方式就像“病毒”一样,在短时间内就能迅速扩散。

 

一直让我好奇的是,集齐 6 个红包以后拼多多会奖励用户多少钱,于是我就分享到 6 个群里试了下。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

6 个红包加起来的金额是 1.19 元,正好能够兑换一个 1 元无门槛的优惠券,这样在平台上下单的时候就可以直接抵扣了。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

当然,如果你的人脉够广(比如你是广场舞的领舞大妈),你可以冲击更大的红包,最多可以拿到 10 元。



拼多多也不亏,10 元红包意味着它的小程序传播到了 60 个微信群,这个曝光量也是很可观的。

 

 

 

 

02

套路背后的1个秘密

 

 

 

拼多多的牛逼之处就在于,这 4 个套路并不是凭空而来的,它们背后还隐藏着一个更深的秘密。

 

这 4 个套路背后的秘密就是增长黑客中的产品用户生命周期 AAARR 模型。即 “拉新(Acquisition)”、“促活(Activation)”、“留存(Retention)”、“转化(Revenue)”、“传播(Refer)”。

 

 

 

 

 

 

 

 

 



通俗的解释就是,用户怎么来,来了怎么活跃,活跃之后怎么留存,留存之后怎么转化,去为产品付费,用户付费之后怎么进行传播,传播过后如何再次拉新。

 

回过头来,我们再仔细研究一下拼多多,它的 4 大套路:拼团、秒杀、砍价、红包小程序都是以这个 AAARR 模型为基础的实操案例。在用户增长的过程中,它的每一步是怎样实现的呢?

 

通过分析我们可以发现:

 

1)砍价主要在拉新和传播这两个阶段发挥出了重要的作用。

 

2)拼团活动的主要目的是留存和转化。

 

3)秒杀的主要目的就是每天最大限度地活跃用户。

 

4)红包小程序的主要目的在于拉新和传播。

 

砍价、拼团、秒杀、小程序都有各优势,拼多多的高明之处就在于它把这 4 种营销工具集于一身,让其优势互补,完美的实现了产品用户周期的闭环。

 

如图:

 

 

 

 

 

 

 

03

总结

 

 

以上就是拼多多能够在短时间内获得这么多目标用户的最大的秘密啦。

 

概括来说,这 4 个套路底层逻辑的就是:

1)砍价

2)拼团

3)秒杀

4)红包小程序

 

拼多多就是通过这 4 个套路,将 AAARR 模型中的每个环节都完美的执行落地,在短短两年多的时间内,实现了 3 亿用户的增长奇迹。

 

·END·

 

本文由运营研究社(ID:u-quan)授权巨推传媒(CALL:010-86399611)网转载,版权归原作者所有,转载请联系原作者,谢谢!


 

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